一、客戶的需求分幾種?
客戶的需求分為試探、詢價、比價、找現貨、長單。其中找現貨分為：為自己找現貨和代別人找現貨。
二、客戶會在什么樣的情況下發出這種需求？
試探性需求
當第一次跟客戶溝通，或發郵件時，銷售人員會介紹公司的優勢，這時，由于新銷售對這個行業了解不深，對客戶也不熟悉，會將公司說的非常好。這時客戶會給出一到幾個需求，作為試探，以驗證公司及你的實力是否真如你所說的那么強。這個時候的需求為試探性需求。這種需求通常不是真正的需求，基本上不會有訂單。客戶最關心的是你的服務、態度及處理這個需求的方式。
詢價性需求
詢價性的需求，也不是真實需求。客戶發出這種需求，通常有兩種情況，
一是OEM 工廠要競標，這時他們也沒有接到訂單，希望你能給出報價，以便他們的業務能夠競標搶單。
二是：擁有自主品牌的制造工廠在試樣，研發人員開發出一款新品，但不知道具體成本是多少，所以公司要求采購詢價，以便敲定這款新品的成本，來做定價評估。
比價性需求
這是一類真實需求。但能夠接單取決于銷售人員和采購的關系。這類需求也有幾種情況。
一是，公司要求采購降低成本，但客戶系統的代理商不給降，所以就讓貿易商報價，以便用貿易商報出的低價，來脅迫客戶原供應商降價。
二是，客戶有真實的現貨需要，為了拿到一個更低的價格，同時發給多家貿易商報價。
三是采購為了給自己謀取利益，發幾家貿易商報價充數，其實內心早已敲定下單給誰。主要注意一點：是為自己找料，還是為別人找料。我們真正的客戶，基本上都是為自己找料的。
長單性需求
當能夠收到這類需求的時候，說明你跟客戶的關系已經到家了。因為一般來講，客戶是不會輕易跟貿易商排長單的，主要顧慮有三條：一是品質（貿易商的貨源比較雜，客戶無法直接追蹤），二是交期不穩定（主要是客戶不能夠驗證交期的正確性），三是價格（通常情況下，貿易商的價格都會比代理商價格高，除非有優勢貨源，而且渠道必須是代理商）。客戶發長單需求給你，必須具備兩個條件：一，你跟客戶的關系一定是很好了，二是你已經跟客戶有過多次交易。否則客戶發的所謂長單需求，基本上就是尋價或比價的，接單的概率幾乎為零。
三、怎樣更好確認客戶需求?
要想讓采購全力支持你，你所掌握的信息就必須要在準確的基礎上，越多越好，所以就要不斷跟客戶溝通和確認信息。一定要判斷出哪些是真實需求，只有真實需求，才有全力查找的必要。
試探性需求，重在服務。及時講你和采購付出的努力反饋給客戶，并提前組織好語言與客戶溝通，以此來增進你和客戶之間的關系。
詢價性需求，一定要及時跟客戶講好。我們公司是做什么的，哪些能做到，哪些是做不到的。不要讓客戶對你寄予太高的期望，否則就會特別失望。建議他們去找代理商先處理，實在難找的，價格回復太慢的料件，你再幫忙去查找。這樣既能幫到客戶，也不會浪費太多自己的時間。
比價性需求，一定要學會判斷并更要積極去爭取訂單，切記，不要讓自己淪為別人的棋子，更不要做活雷鋒。如果是年初或年底的單顆比價性需求，有可能就是你正確一個長單的契機。比價性客戶，當收到客戶的需求后，一定要確認：
1、 客戶是要找現貨還是訂貨，要什么時候用？數量是多少？有沒有目標價格？
2、 如果當得到客戶的回復，“交期不急時’，一定要跟客戶要到目標價格，并問清楚是系統價格還是其他價格？
3、拿到價格后，跟客戶確認，如果價格MEET 到，能不能做長單，或者是不是可以馬上下單？
4、收到客戶說“是”，的信息后，一定要全力跟進，并要要到客戶的項目信息及手機。
5、如果客戶說“否”，要跟客戶確認，如果要做長單，需要具備什么樣的條件。并盡可能的要到手機。
現貨需求，目前是我們的主打需求。特別是對于新銷售來講，這一類需求是業績的主要保證。現貨需求最關注的是交期，一定要確認好，并要全力跟進好，要及時跟我們采購溝通，反應速度一定要快。以我們的采購能力，如果采購重視，只要銷售跟好，這種單基本上都不會丟掉，除非客戶采購有貓膩，或者目標客戶不對（根本就沒有吸收能力）。
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